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中国式经商:商人不重骨气重和气

我要评论 2012-07-03 13:51 来源:新浪教育要闻
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经商的目的是为了赚钱,但是商人不能仅仅看到金钱,还要注意生意之外的人情、帮衬,才能让生意越做越大,路越走越宽。

在中国经营的企业家,企业要想发展好,一定要学会和政府打交道,处理好和政府的关系,两者是相互依存的,政府需要企业,企业需要政府支持。

“和”的思想来自儒家学说。《论语-学而》中说:“礼之用,和为贵。先王之道,斯为美;小大由之,有所不行,知和不和,不以礼节之,亦不可行也”。这句话的意思是,运用礼义教化可使各种关系达到和谐统一。

在经营事业的过程中完成修、齐、治、平的人生使命

【曾仕强语录】

发展事业本身并没有什么目的,必须在经营事业的过程中,完成修、齐、治、平的人生使命,立业才有价值。

【中国式管理】

以儒家思想为代表的中华文明,本质上是一种伦理文化。它通过“礼”约束人们的言行,通过“仁爱”治理国家。

春秋时期,齐国国君横征暴敛,不顾人们的死活,一时间怨声载道。贵族田成子看到眼前的情景,和手下的门客商量借此机会争取民心。他说,国君用这种方法榨取百姓的血汗,是饮鸩止渴的做法。尽管他们得到了许多财富,但是失去的是整个民心,国家很危险啊。

通过周密的安排,田成子决定打开自己的粮库救济灾民。而且在放粮55 的过程中,他采用大号的斗借出谷物,用小斗回收大家返还的粮食。这种惠及民众的做法得到了老百姓的热烈拥护,而且他们开始投靠到田成子的门下种田效力。若干年后,田氏家族最终取得了齐国的政权。

在上面的故事里,田成子实施仁政,爱惜民力,这是一种政治伦理与国家治理策略,由此他赢得了人心,拓展了自己的发展空间、建立了宏大的功业。

孟子说:“居天下之广居,立天下之正位,行天下之大道。得志,与民由之,不得志,独行其道。富贵不能淫,贫贱不能移,威武不能屈。”意思是一个人无论从事政治活动,还是经商谋利,都要坚持有利于整个社会的行事原则,不与大家的公共利益相冲突。只有坚持这样一种伦理价值,一个人才能超越眼前的利益,看到更长久的未来,让自己的人生和事业拥有更辉煌的明天。

古人早就提出了“修身、齐家、治国平天下”的思想,这就是儒家经典《大学》里阐释的“八条目”。所谓“八条目”,即“古之欲明明德于天下者,先治其国;欲治其国者,先齐其家;欲齐其家者,先修其身;欲修其身者,先正其心;欲正其心者,先诚其意;欲诚其意者,先致其知;致知格物”。

格物、致知、诚意、正心、修身、齐家、治国、平天下,这是自我修炼的有效方法,也是成就个人事业的根本指针。一个人只有从思想上志存高远、在行动上孜孜以求,才能经营好事业,实现自我超越。

对商人来说,商业的基本精神是追求利润,公司的责任在于财富的创造。但是,在追求利润、创造财富的同时,不能忘记人生理想、社会责任。从责任上讲,任何一项事业的背后,必然存在着一种无形的精神力量,这种力量使得我们敢于承担、拥有强大的信念。

信念是什么?信念就是一个人内心对某一事物的牢固看法。这个看法完全不会因为外部环境的改变而改变。信念有着巨大的力量。

早在创办阿里巴巴(微博)的时候,马云(微博)就告诉当地政府,要创造一个市值超过50亿美元的公司,所有人都觉得他是疯子,所有人都对他嗤之以鼻,但是,他用了不到9年的时间,完成了并且远远超过了这个预期目标,而现在,阿里巴巴集团迈入了向全世界扩张的阵线。

像马云这一代企业家的一个明显特点是年轻、有朝气和理想远大。实际上,在很大程度上是一种理想或者一种信念支撑着这些企业家们每天忘我地工作。他们中的很多人已经有了充分的个人积累,挣钱不是他们的主要目的。他们中的许多人完全可以走进政界,进入另外一种发展空间、上升到更高的位置,但是当官也不是他们的目标。经常听到的一句话是:“想做点事儿。”看起来轻描淡写的一句话,其实完全可以折射出他们的远大志向,同时也包容了太多的内涵。

一个成功的商人,要有远大的志向,不以个人的得失作为人生价值的取舍,而是为了更多的人生活得更好而做企业,为社会创造更多的价值而做企业。

【今天的启示】

心中常存责任与使命

在创业阶段,许多公司都表现出强劲的爆发力,并且几乎所有的员工都有一种使命感。比如,许多人在回忆起最初的创业经历时都会说:最难忘的是开发新产品、拓展新市场的过程,为了打败新的竞争对手,我和同伴吃了不少苦头。

而当公司进入正常发展轨道的时候,人们往往容易倦怠下来,丧失了应有的战斗力。这似乎应验了那句话:“创业容易,守业难”。

为什么会出现这种情形呢?毫无疑问,创业阶段的激情是来自对成功、未来的美好期待,来自内心的使命感;而守业阶段的躁动,则是缘于使命感的缺失。我们看到,一些公司先是在市场上名声鹊起,后来又兵败滑铁卢,大多是因为他们放弃了最初坚持的使命感。

如在微软中国公司的网站上开宗明义的便是微软的使命:“在微软,我们的使命是创造优秀的软件,不仅使人们的工作更有效率,而且使人们的生活更有乐趣”。

研究商界失败的案例可以发现,主导了这些人走向没落的原因,是这些人只为了赚钱而赚钱,他们没有想清楚“我为什么要办公司”,对未来失去了基本的判断。

想一想“为什么要办公司的问题”,才能回到根本;而只有回到根本,公司才能永续发展,生意才能持续。一个人的成长需要美好的人生理想作为激励,一个公司的成长更需要远大的目标作为动力,因此使命感是一个公司的发展之源。

使命是公司一种根本的、最有价值的、崇高的责任和任务。作为公司的一种文化价值,使命感还代表了公司的一种责任。有了这种价值观,公司即便遭到困难、遇到危机,也能凭借坚定的信念突出重围,迈向景色更迷人的远方。缺乏使命意识,使一些创业者和公司成为市场的投机者和赌徒,而在市场投机和设赌,注定要被市场抛弃。

做企业本质上是一种使命和责任,承担这种责任的艰辛不在于经营过程中有多少不如意的事情发生和多少忧愁的情绪,而是有太多的东西是我们生来就必须承担的,甚至容不得你选择。所以,建议生意人、企业家要把下面几个问题想清楚:

(1)对周围的人负责

在每一个太阳升起的早上,不管脚步多么沉重,你都要还是迈出去,继续生活,继续工作,因为这是你选择的生活,你必须对自己负责,对关心你的人负责,对员工,对股东负责。为了他们,你必须打起精神。

(2)赚钱后回报社会

今天,企业责任引起了越来越多人的重视,慈善事业也成为人们热议的一个话题。谈到成功人士,人们不再以财富多少评论,还要看他做了多少公益事业,在慈善事业上投入了多少经历,进而评价他的社会地位高经营中突如其来的挫折,生活中的不幸,都没有理由让你一蹶不振。低。无论是商人,还是企业家,都要把回报社会放在一个重要位置。

【行动指南】

阿里巴巴创始人马云说过一句话:“商业世界里到处流行着追求眼前利得的投机钻营,却难得见到真正立足于长远志向的艰苦努力。”一个组织的生命力取决于它的价值观、视野,就像一个人不但要独善其身,还要兼济天下。资本的原始积累欲望不能保证企业获得不竭的发展动力,而商业伦理基础上的使命感和道德感,不但可以成为组织的灵魂,更可以在激烈的竞争中让企业走得更远。

明白自作自受的道理,以负责的态度为自己的前途做决定

【曾仕强语录】

每个人都要明白自作自受的道理,以负起完全责任的态度,来为自己的前途做决定,同时也不可避免地承担所有的后果。

【中国式管理】

经商的目的是为了赚钱,但是商人不能仅仅看到金钱,还要注意生意之外的人情、帮衬,才能让生意越做越大,路越走越宽。用曾仕强的话来说,这是经营者的一种理念。

曾仕强认为,董事长与总经理的理念,会影响到企业的成败。也就是说,当家人的视野、胸襟、德行会左右自己的命运,生意的成败不仅与盈利有关,还牵扯到许多外在因素。概括起来,就是一句话:“每个人都要明白自作自受的道理,以负起完全责任的态度,来为自己的前途做决定,同时也不可避免地承担所有的后果。”

总结一下,中国式经商遵循着“种瓜得瓜,种豆得豆”的逻辑,每个生意人都应该学会对自己负责。

(1)既要看到现在,更要着眼未来

有一个人做生意,订货的人在一个比较高的价位拿下了订单。不久,市场价格往下走,这个生意人显然凭借订单要大赚一笔。但是,他主动给客户退货退钱,还说当时订货的价格太高了,所以现在主动让利,减少对方的损失。

朋友都说他神经有问题,到嘴的肥肉都不吃。但是,这个生意人笑笑说:“做生意不能凭运气,要学会给自己拓宽财路,现在少赚一点,只要留住客户,就抓住了未来的市场。你只有替对方着想,对方才能和你真心做生意、交朋友。”

凭着这种着眼未来的经商意识,这个商人的生意越做越大。做生意是要往长处看的,不要取短利,因为一切都是变化的。如果不在平时真心对待客户,等到有什么变化的时候,对方第一个就是把你切掉,因小失大最划不来。

(2)懂得给自己留条后路

经商不能做一锤子买卖,必须建立长久的客户关系,以高品质的产品和服务满足消费者的需求。缺斤短两、投机取巧,甚至坑蒙拐骗,虽然能够一时得逞,却无法保证获得持续不断的利润。更重要的是,自己失信于人,就减少了业务合作伙伴,如果东躲西藏,那就更划不来了。

有的商人发财后,买一个木鱼,整天“咚咚咚”敲个不停,一停下来他就没法过日子了,因为他以前欺骗了很多人,坑害了许多合作伙伴,所以“成功”后开始受到心灵的谴责,这不是自作自受吗。给自己的生意留条后路,给自己的良心留条后路,是每个商人都要认真考虑的问题。

(3)保持一颗平常心,踏实做事

赚了钱,人就容易浮躁,失去以往的淡定和冷静,对身边的人和事,对整个市场的发展都失去了准确的判断,长此以往势必折戟沉沙。

没钱的时候不叹气,有钱以后不骄横,任何时候都能踏实做事,以平常心理解经商的道理。这样的人才能积极稳妥推进事业发展,在商场上永远拥有美好前程。

【今天的启示】

做人做事做生意

中国人做生意,是以“做人”为基础的。也就是说,做人做到位,谈生意、做买卖也就水到渠成了。

比如,华人首富李嘉诚说过:“注重自己的名声,努力工作、与人为善、遵守诺言,这对你的事业非常有帮助。”在他看来,一个人既保持了好名声,也表现出勤恳的一面,和每个人都能融洽相处,在做人方面得到了别人的认同,那么就容易赢得合作。

有的人只盯着钱,不考虑别人的利益,不给自己想想后路,结果越走越窄,最后没有了退路,这都是自作自受的结果。

因此,经商的人一定不能只想到钱,要把握人情的冷暖、考虑事情的逻辑,心中常存责任与使命。考虑别人的得失,学会对他人负责,也就是对自己的前途和未来负责。

事实上,做企业本质上是一种责任,承当这种责任的艰辛不在于经营过程中有多少不如意的事情发生和多少忧愁的情绪,而是有太多的东西是我们生来就必须承担的,甚至容不得你选择。

无论你是在商场打拼的生意人,还是企业的负责人,都应该以负责的态度为自己的前途做决定。最重要的是对自己工作中的失误不推卸责任。这个世界上没有不犯错误的人,工作中的失误也不可避免,关键是你怎么看待自己的失误。智慧的人不仅努力工作,而且在工作中勇于负责,特别是工作中出现失误时,能勇于承担责任,不推卸责任,并积极寻找原因,及时改正,防止类似事情的再次发生。千方百计寻找借口,推脱自己的责任,这样的生意人无法赢得别人的信任,这样的管理者也无法在团队中建立自己的威信。

【行动指南】

商业的基本精神是追求利润,公司的责任在于财富的创造。只要你有能力追求利润,创造财富,而又不忘记社会责任,公司的声望自会如影随形而来。反之,你经营的公司年年亏损,纵使你醉心于虚名的追求、声望的培养,到头来退股倒闭,这些虚名、声望还不是有如春水东流一去不回吗?

从本质上讲,管理就是一种负责的过程,对股东负责、对客户负责、对员工负责,当然还要对自己负责。在管理中,价值、技能和技巧、方法和手段固然重要,但是管理者如果缺乏责任心的支撑和推动,又怎么能取得佳绩呢?因此,一流的管理业绩,必定依托管理者的责任心、斗志、意志。

做生意要保持平和的心态,不抱怨

【曾仕强语录】

面对竞争对手,面对利益的纠葛,最重要的是保持平和的心态,多研究对方,少抱怨。

【中国式管理】

有个生意人问曾仕强:“同行业的老板害怕我的公司超过他,想方设法阻止我企业的发展,应该如何对待他?

对此,曾仕强的回答是,面对竞争对手,面对利益的纠葛,最重要的是保持平和的心态,多研究对方,少抱怨。背后的逻辑是,发生敌对情形,你把它看成是坏事情,它就会演变成坏事情,你把它看成好事情,它会慢慢演变成好事情。所谓的敌人,大多在我们内心深处。

商场上本来就是利益的博弈,大家为了金钱会采取一切超常规的作战技法。这时候,更加需要当事人保持冷静、理智的态度,在知己知彼中洞察情势,作出正确决策。反之,因为争利而头脑发热,因为恐惧而战栗,势必丧失正确的判断。

早年,越王勾践卧薪尝胆,忍受的是非人的折磨、虎落平阳的寂寞;韩信遭受胯下之辱,忍受的是众人的嘲笑,以及颜面无存的尴尬。然而,他们让自己冷静下来,保持了超出常人的理智,奋发向上、积极思考,最后成就了一番霸业。

商人接触的都是人精,在利益的厮杀中经受滔天海浪,对心智、耐性有很高的要求。让他们保持一颗平常心很难,但是再难也要去做,达到了处变不惊的境界,那么应对复杂局面的水平就会上一个台阶,也才能做更大生意。

整天在敌手出没的商场行走,商人必须提高警觉,知道怎么去化解难题、迎接挑战。最重要的是,必须做好下面三点:

(1)及时发现自己的弱点

遭到对手的攻击,这说明你成了对方的竞争对手。这时候,你要看对方攻击你哪里,如果攻击了你的弱点,那么这就成了你发现自我、提升自我的机会。因为,受到外来的打击和压力竞争,人会提高警觉,修正自己的不足。只要战胜了对方,度过了危机,那么自己的免疫力就会大大增加,自己的弱势也会消除,甚至变成强势。

(2)用行动代替抱怨

面对眼前的不利情形,把它作为改革和发展的契机,远比牢骚满腹更好。显然,人云亦云地抱怨外部局势的不利状况,没有任何意义,只能增加内部团队成员的心理负担,给组织发展带来难以估量的困难。所以,发掘组织内部潜力、发挥自我优势,推出契合实际的改革计划,才是最好的选择。

(3)正确判断对手的用意

面对竞争、商战,只有保持一颗平常心,才能很冷静地去了解对方为什么要这样做,对方的目标是什么,下一步会采取什么策略。进而,你才能在知己知彼的基础上制定应对措施。显然,如果始终抱怨,必然失去应对危机的最佳时机。

【今天的启示】

有了平常心,才能做不平常的事

整天与钱打交道的商人,在常人看来风光无限;但是高处不胜寒,这种感觉恐怕只有当事者自己最清楚。正是因为商业活动中充满了风险和不确定性,所以在经营与管理中保持一颗平常心,少抱怨,就成为正确做事的关键。

有这样一个佛教故事,说的是徒弟向慧海师傅求教:“和尚修道,还要用功吗?”慧海回答说,“是的,当然需要用功。”徒弟刨根问底,怎样才算用功呢?慧海解释说,感到饥饿就吃饭,感到困乏就睡觉,就能很好的生存下来。

试想一下,天下又有几人在用心修道呢?那些不肯吃饭而挑三拣四的人怎么能填饱肚子呢?那些不肯睡觉、胡思乱想的人怎么能得到充分休息呢?同样的道理,遇事头脑发热、目空一切的商人怎么能正确做事呢?

在这一点上,广东商人从容、淡定的心态值得每个人学习。历史上,各地移民(微博)来到广东地区,在这个山高皇帝远的蛮荒之地划地而居,各谋生路。读书也好,种田也好,做官也好,经商也好,燃炭狩猎也好,只要能够安身立命,广东人都乐于接受。与晋商、徽商依靠政府而起家、发家不同,广东商人在处理官商关系方面做到了“井水不犯河水”,他们既不曲意逢迎,也不一味抗拒,对政治是如此,对其他新生事物、外来事物同样如此。因此,多年来广东商人成为最彻底的商人,在开放、包容中凭借一颗平常心形成了良好的商业传统。

在电信领域,广东的华为被业界的思科、爱立信等同行看作中国的一匹“土狼”。自从1988年创办了华为公司,领导人任正非始终给人“神龙见首不见尾”的感觉;他几乎从来不接受媒体采访、不接受任何所谓的奖项,然而却以一颗平常心和正确做事的态度培育了中国最大的电信设备制造企业,成就了自己中国电信设备制造领域“教父”的声望。

“大医至圣,大道至简”,商业世界中信奉的是实力和经营智慧,虚伪、浮华的领导风格是为人不耻的,终日抱怨也令人嗤之以鼻。中国传统文化一向秉承“低调做人”、“高调做事”的价值观念,无论从历史经验考察,还是从商业实践判断,它都应该成为我们必须具备的一种经营理念和领导精神。

在现代商业世界里,最令对手敬畏的通常是那些心态平和、低调行事的人;因为他们“食无求饱,居无求安”,把目光集中于组织领导和商业决策,聚精会神地下着一盘高超棋局,使对手一刻不敢放松绷紧的神经。相反,那些虚张声势、华而不实的商人就像难成大事的刘蝉一样,在许多人眼里只不过是一个逗趣的傀儡。

【行动指南】

不管你现在多么成功,都要保持一颗平常心,尤其当你还想继续发展、再创辉煌的时候。人,最难能可贵的就是在辉煌的时候,仍然保留着平和、谨慎和求实的精神。这是一个成功商人在生意和事业上最可靠的资本。

企业要想发展好,一定要学会和政府打交道

【曾仕强语录】

企业要想发展好,一定要学会和政府打交道,处理好和政府的关系,两者是相互依存的,政府需要企业,企业需要政府支持。

【中国式管理】

在中国做生意,政商关系是一个无法回避的话题。这一因素,的确是中国大环境使然,不以人的意志为转移。

历史上,著名的晋商、徽商,背后都有政府的影子。其中,晋商的黄金时代始于明王朝的“开中法”,主要将内地粮食运往边陲做官军的生意,从而换取官府的盐引,垄断盐利。徽商更是长袖善舞,通过与官府勾结,垄断淮盐销售,成为明清最富有的商帮。当时,红顶商人层出不穷,许多人因此发家,显赫一时。

比如,红顶商人胡雪岩的成功,得益于他和当时的政坛权要“走”在了一起,这一点是无法回避的。曾仕强专门研究了清末红顶商人胡雪岩,对政商关系提出了许多中肯的评价。他认为,胡雪岩和权要的关系并不是“官商勾结”,而是“非常会处理和政府的关系”,胡雪岩是一个成功商人的案例。

最后,曾仕强得出的结论是,在中国经营的企业家,企业要想发展好,一定要学会和政府打交道,处理好和政府的关系,两者是相互依存的,政府需要企业,企业需要政府支持。

道理很简单,政商关系是一种客观存在,你回避它,并不代表它就不存在了。回避,其实是鸵鸟政策,对你处理事务并无益处,倒不如正视它,学习如何妥善处理它,这样反而能帮助你做好生意,远离不必要的麻烦。

概括起来,处理好中国的政商关系,下面几点是不能忽视的。

(1)寻求政府的支持或调解

英国著名作家雪莱说过,政府是为了保障权利而设置的。做生意,要善于赢得政府的支持,比如得到政府部门的保护,从政府部门那里获得优惠贷款,让政府给予某些方面的独立经营权,等等。

在操作手法上,常见的有对政府施加影响,这在西方国家十分常见;或者聘请政府官员当企业的顾问,不过这主要是退休官员;或者利用中介组织,迅速与当地政府部门建立信任关系。

(2)巧用优惠政策

政府为了鼓励某些地区、某些行业的发展会有一些倾斜性的政策,如果能最大限度地利用这些优惠条款,无疑是公司降低成本、积累资金的好方法。这些政策包括:政府优惠政策和资金扶持政策,适合刚起步阶段、自主创新、科技型公司;银行及金融公司融资贷款业务,适合生产型公司。

(3)盯紧政策的变化

正泰集团创始人南存辉说:“企业做匀速运动还是加速运动,取决于企业是否充分利用政策或关注政策的变化。”对商人来说,自己的生意是一个微观经济生态,而国家和地区的政策是一个宏观生态,小生意离不开大政策。

(4)修好与政府的关系在政府的帮助下,一个公司由无到有,并不断发展壮大;也可以起死回生,东山再起。

所以,在当今激烈的竞争中,一定要建立良好的与政府的关系。建立良好的公司与政府关系,应采取主动与合作的态度,取得政府的理解与支持。一方面可以主动地向政府汇报情况,提供资料,让政府了解公司的发展情况;另一方面积极地消除和弱化公司与政府之间的摩擦与矛盾,不能消极地对待公司与政府之间的抵触。

【今天的启示】

商人要学会政府公关

曾仕强深入研究了胡雪岩的成功商道,把他当做一个案例,当一个典范来看,确实有很强的现实意义。事实上,政商关系不只中国独有,它是一切经济和商业活动中普遍存在的要素。比如,现在全世界各国总统,出访带的人都是企业家,这是因为政商是不分离的。

政府只是一个总体概念,具体到政府官员的指导思想才真正对公司的生存环境产生直接作用和效应;同时,政府又是由多个职能部门组成的权利机构,相互间的关联十分密切。这是一个多层次、多歧义的决策领域,需要方法和策略。因此,无论是商人,还是企业家,都要学会政府公关。

(1)寻找关系,层层接近

生意场,是一个没有硝烟的战场。在这个看不见硝烟的战场上,如果你没有足够丰富的人际关系资源的话,可以说那是寸步难行的。业务关系,办事渠道、信息来源等等,这些都事关着你的成功。

(2)抓主要关系,找准突破口

在错综复杂的矛盾中,解决问题的最好方式就是抓主要矛盾。在打通关系时,也要寻找主要负责人和关键人物。“县官不如现管”,一定要找准主要拍板人,如找错了人,你在他身上浪费了许多时间和金钱,但关键时刻他却帮不上忙,使你白白丧失时机。

(3)建立利益细节,发展关系

将你所要达到的目标与办事人的个人利益结合起来,两者达到双赢,事情就好办了。即办事人通过帮你办成事后,个人也能获得利益,他就会加倍努力地去做这件事情。建立利益细节,是发展关系的具体行动步骤,要执行好、把握好。

(4)彼此信任,打破无形的墙

无论寻找什么样的关系,信任是最重要的。通常,每个人都有自己的圈子,这是他最信任的势力范围。对于外界,这是一道无形的墙,他人很难进入这个圈子。现在你要做的是,打破这道无形的墙,不管对方是市长、局长、处长,只要是能够给我们提供帮助的,就勇敢地设法与其建立联系,或主动找上门去。当然,在行动过程中要把握好度,适可而止,避免引起对方的猜忌。

【行动指南】

一个具有远见的商人或企业家,要深刻地认识到政府在公司发展中起到的重要作用。所以,采取一切可能的手段,要与政府建立良好的关系。一个公司一旦与政府之间建立起了良好的关系,公司就可以充分利用政府的优势,来为自己公司的发展创造条件。而政府也乐意为自己所中意的公司提供便利条件,促进其发展。

把话说得好听一些,让对方比较容易听得进去

【曾仕强语录】

在中国人心目当中,几乎没有欺骗的感觉,我们只是把话说得好听一些,让对方比较容易听得进去,如此而已。至于听的人信不信,他们相信与否,必须由他们自己负责,我们不必负责。

【中国式管理】

做生意,离不开好口才。俗话说,嘴巴甜一甜,胜过三斗田。不过,说好话,并非一味恭维,而是要掌握具体的情境、拿捏好对方的心理,采取有针对性的策略,从而取得预期的效果。

《战国策》里有一个著名的故事,触龙说赵太后。当时,赵太后刚刚执政,秦国就急忙进攻赵国。赵太后向齐国求救,结果对方提出了条件:“一定要用长安君来做人质,援兵才能派出。”赵太后不肯答应,大臣们极力劝谏。最后,太后发话出来:“有谁敢再说让长安君去做人质,我就跟他翻脸!”

这时候,左师触龙来见赵太后。一见面,触龙先是谢罪:“老臣脚有毛病,不能快跑,很久没来看您了。又总担心太后的贵体有什么不舒适,所以想来看望您。”赵太后听了,放松了警惕:“我全靠坐车子行动。”

接着,触龙和赵太后说起了家常话。触龙问:“您每天的饮食该不会减少吧?”太后说:“吃点稀粥罢了。”触龙说:“我近来很不想吃东西,自己只勉强走走,每天走上三四里,就慢慢地稍微增加点食欲,身上也比较舒适了。”

这时,赵太后放松了心情,和触龙越聊越投机。触龙谈到了自己的小儿子:“他年龄最小,不成材;而我又老了,私下疼爱他,希望能让他递补上卫士的数目,来保卫王宫(博客,微博)。我冒着死罪禀告太后。

听到这里,太后问:“可以。年龄多大了?”触龙说:“十五岁了。虽然还小,希望趁我还没入土就托付给您。”

赵太后看到触龙这么娇惯孩子,有点不高兴。触龙却说:“你才最娇惯孩子呢!祸患来得早的就降临到自己头上,祸患来得晚的就降临到子孙头上。难道国君的子孙就一定不好吗?这是因为他们地位高而没有功勋,俸禄丰厚而没有劳绩,占有的珍宝却太多了啊!”

太后一边听,一边点头。触龙接着说:“现在您把长安君的地位提得很高,又封给他肥沃的土地,给他很多象征国家权力的器具,而不趁现在这个时机让他为国立功,一旦您不在了,长安君凭什么在赵国站住脚呢?”

听到这里,赵太后恍然大悟,决定把长安君送到齐国做人质,磨炼他,增加他的威望,好让他将来接管这个国家。

触龙晓之以情,动之以理,最后打动了赵太后。这是会说话、擅长说“好”话的一个经典案例。对生意人来说,充分把握顾客的心理特点,让他们接收你的观点,才能完成交易。

曾仕强提醒人们,与人交往,要把话说得好听一些,让对方比较容易听得进去。至于听的人信不信,他们相信与否,必须由他们自己负责,我们不必负责。

生活中有很多人是这样的:如果你顺着他的毛摸,他便对你好得不得了,甚至不惜为了你的事丧失原则。但如果你不尊重他,他便处处跟你过不去,没事找你的碴,让你总感到不舒服。但哪天你请他喝酒,给足他的面子,他便又视你为友,立即忘记以前的不快。

永争第一是许多商人的一种性格,但成功的经营者不在于处处争强,而在于适当地保存实力,在不必要的琐事上、在不值钱的面子问题上,把快乐的感受让给别人。

拿破仑的家务总管康斯坦在《拿破仑私生活拾遗》中写到:“虽然我的台球技术不错,但我总是让约瑟芬赢,这样她就非常高兴。”任何决心有所成就的人,决不会在为了自己一时的快乐,而不顾别人的感受;相反,他们总是让对方心里舒舒坦坦的,顺着对方的毛摸,避免了很多障碍,自己做起事来也顺顺当当。

本杰明-富兰克林说:“如果你老是抬杠、反驳,也许偶尔能获胜,但那只是空洞的胜利,因为你永远得不到对方的好感。”因此,你自己要衡量一下,你是宁愿要一种字面上的、表面上的胜利,还是要得到实实在在的好处?把话说得好听一些,让对方心顺,自己做事就会顺利。顺着对方的毛摸,他就听你的。脾气再大,城府再深,主观再强的人也吃不消这一招。

【今天的启示】

说好话,好办事

一人之辩,重于九鼎之宝;三寸之舌,强于百万之师。古有战国苏泰数国游说不辱使命,三国孔明力排众议舌战群儒,今有商业谈判改写一个地区的经济发展航向。口才,无疑也是一种巨大的生产力!无论在商贸谈判、产品销售、技术引进、公共关系还是进行思想教育、组织生产和经济活动中都起着至关重要的作用,很多企业高层都把提高员工讲话能力作为扩大生产的一种手段。

对生意人来说,口才的重要性是毋庸置疑的。关键是,要把话说得好听一点,让对方愿意接受。

李嘉诚无疑是一个成功的商人,他的成功不仅仅在于拥有富可敌国的财富,更在于他越富有、实力越强,反而越尊重别人,说话办事总能让人十分受用。无论生活中,还是工作中,李嘉诚都诚恳待人,不摆架子,丝毫没有其他大老板的高傲作风。这种平和、善良,让他拥有了好人缘,对生意有很大的帮助作用。

在商业世界里,许多人把“有钱能使鬼推磨”奉为圭臬。但是,如果以这种心态去经商,恐怕要碰壁。其实,经商赚钱只是一个结果,背后隐藏的是如何做人做事的学问。金钱绝对不是万能的,做生意的过程中,与别人打交道,一定要丢掉对金钱的迷信,从尊重、信任出发建立关系、发展业务。

李嘉诚认为,不为五斗米折腰的人,在哪里都有,千万别伤害了别人的尊严,尊严是非常脆弱的,经不起任何的伤害。

在他看来,对待部属的关心应该多于物质的刺激,在物质激励的基础上,用尊重、信任和关系赢得合作。而对待商业伙伴,也要超越资本实力的大小,用一颗平等的心来面对。这样一来,才能让人服气,所到之处游刃有余。

不可否认,经商的目的就是为了赚钱,但是如果只看到“金钱”,而忽视了人性,那么这样的老板就不算高明。其实,做生意离不开做人,要善于和人打交道,照顾到人的心理、尊严,才能处理好各种关系、赢得订单,才能充分发挥人力资源的价值,创造更大的效益。

李嘉诚的从商经验是,重视人的尊严,坚持最起码的人际沟通原则,不仅让对方获得更多利益,更要注意在心理上让对方获得被尊重的满足感。对生意人来说,如果有骄傲自大心,那么就应该及时主动调整自己的不良心态,增强自己对人性的洞察力。

对商人来说,维护对方的尊严,给对方面子,就是维护自己商业上的利益。因此,在与人交往中,在说话办事的时候,要把握好下面几点:

(1)说话的时候要主动给对方面子

在别人没有要求的情况下,主动做足面子,是一件雪中送炭的智慧。比如,替对方在别人面前说好话;主动祝贺对方高兴的事;适度地吹捧对方;圆满及时地化解对方的尴尬。如果能想着为对方做点什么让他更有面子,这样就可以帮助你积极地建立良好的人际关系,对你的生意大有裨益。

(2)说话的时候不能伤害别人的尊严

比如,不要当面羞辱人,尤其不要进行人身攻击;不要当着众人揭露别人的过错;即使你是“强龙”,也不要管“地头蛇”的事;不要意气用事羞辱别人的手下;输赢场合,不要赢得太多;不要抢别人的风头、功劳和机会。总之,要时刻想着对方,尊重对方,不管对方是大人物还是小人物,这样可以避免你的人际关系出现问题。

(3)说话的时候要把握好场合

给别人面子,最重要的是把握好场合,拿捏好火候。比如,商业谈判中,双方都比较满意,但是对方希望你能把价格象征性地降低一些,这时候你就要知趣地满足对方这个要求。如果你固执地坚持下去,很可能鸡飞蛋打。

【行动指南】

人人都喜欢听好话,喜欢做事勤快的人。《红楼梦》里,王熙凤是一个嘴巴很甜的人,喜欢说一些中听的话,博取了贾母的欢心。嘴巴甜、说好话,并非一味阿谀奉承他人,而是要懂得根据不同场合恰当表达,做到让人喜欢、令人满意、与人为善。这样一来,才能在待人接物方面有所长进,自己的人生境界才能更上层楼。

商人不重骨气,重和气

【曾仕强语录】

生意人最讲究一个“和”字。商人不重骨气,重和气。

【中国式管理】

“和”的思想来自儒家学说。《论语?学而》中说:“礼之用,和为贵。先王之道,斯为美;小大由之,有所不行,知和不和,不以礼节之,亦不可行也”。这句话的意思是,运用礼义教化可使各种关系达到和谐统一。

作为一种境界,是一种精神,“和”历经5000多年而心心相传,已经深入到每一个中华人的血液里。“和”(和而不同)、“合”(天人合一)成为中国思想文化中被普遍接受和认同的人文精神,它纵贯整个中国思想文化发展的全过程,积淀于各个时代的各家各派思想文化之中。因此,它体现着中国思想文化的首要价值和精髓,也是中国思想文化中最完善最富生命力的体现形式。

中国商人做生意,首先倡导的是“和气生财”。华人首富李嘉诚通过不懈的奋斗取得了令人瞩目的成就,这固然离不开他的勤奋和聪明,但是李嘉诚每每谈及自己的成功之道时,却一再强调良好的处世哲学和用人之道:和为贵。

在李嘉诚的高层领导班子里,既有颇具金融头脑的财务专家,也有精于行业领导的“老手”,既有年轻有为的港人,也有作风严谨的西方人。作为最高决策者,李嘉诚首先与大家建立了融洽的互信与合作关系,使每个人充分发挥自己的专长,最终成就了自己的商业帝国。

组织管理需要领导人掌握有效的用人之道,即在制度与规则之外,学会宽容、尊重、互信,努力建立双方的合作关系。而在外部环境中,面对竞争对手,同样需要有“君子之争”的气魄。

商业世界的竞争不亚于军事斗争中的厮杀,人们常常说“同行是冤家”,但是在外部公关方面表现出君子的风度,而不是四面树敌,不但有助于建立自己良好的企业形象,还可以避免对手的直接反击。

孔子曾经说过:“君子无所争。必也射乎!揖让而升,下而饮。其争也君子。”这种君子之争,这,其实是一种“合”的君子之争。

【今天的启示】

面对竞争对手,做不成朋友,但不必成为敌人

世界因体谅而祥和,人生因体谅而精彩。人生在世,对许多事情都要看开些,与人发生矛盾要“得饶人处且饶人”,才能宰相肚里撑船、成就大事。

汉光武帝刘秀是东汉王朝的开创者,他之所以能够取得天下,与他心胸开阔、不计私怨的宽厚性格有关。

西汉末年,王莽改制建立了“新朝”,他的统治引爆了农民大起义。刘秀和他哥哥刘演都参加了起义队伍,并带领着一万人马征战。公元23年,刘玄称帝,想要统帅天下的起义队伍。由于刘演战功显赫,刘玄怕他威胁到自己的帝位,于是借故将他杀害了。刘秀在外面巡视完回来后根本没有提哥哥被害的事,表面上仍旧谈笑风生。

后来,刘秀被任命为大司马,并被派他到河北一带活动,遇到了盘踞在那里的王郎。公元24年,刘秀攻破邯郸城,王郎急忙逃命。刘秀在战争中缴获了大量文件,有许多是部下与王郎暗中交往的信件。对此,刘秀看也没看,当着大家的面把信件烧毁了。

刘秀不因为哥哥被害而与刘玄翻脸,是忍耐一时的表现;宽恕那些背叛自己的人,则显示了容人的海量。结果,部下深为感激,纷纷为之效命,最终帮助刘秀取得了天下。

为人处世,讲求和谐、忍让。见面微笑,会有好人缘;遇事大度,能成就伟业。“海纳百川,有容乃大”,人生中要经历各种场面,不管酸甜苦辣都要品尝,遇事再难也要笑一下;哪怕是苦笑,也能增添战斗下去的勇气,而不是止步不前。

索尼前总裁盛田昭夫认为,企业成功的关键不是什么理论、计划或是改革,而是他与职工建立起一种健康的关系,在公司内部创造出一种家庭式的和谐感情,而这种感情会使管理阶层与职工有着一种命运相连同舟共济的精神。

盛田昭夫试图使职工树立一种“只要是索尼公司的职工,不管他身在何处,都是索尼大家庭的成员”的观念,为了培养索尼公司上下级一体的工作关系,盛田昭夫几乎每天晚上都与许多年轻的中下级管理者一同吃晚饭,并且聊到很晚。

总之,儒家“和为贵”的和谐团队精神在现代企业管理中发挥着巨大的作用。一个高效和谐的团队,可以使团队成员间相互协作,融为一体,从而对团队事务全身心地投入,形成对团队的强烈荣誉感与归属感,对企业发展提供旺盛生命力的原动力。

【行动指南】

孟子讲“天时不如地利,地利不如人和。”排出了天时、地利、人和三种因素的主次关系,强调了“人和”首居第一。商品即人品,商道即和道。小生意做事,中生意做市,大生意做和。“和”为至高境界。于世、于人、于商,“和”蕴含五千年炎黄文化之精髓。和则生聚,散则消亡;和则兴旺,散则衰萎。从商之道,和为上;为人之道,和为贵,义利相生,取和乎上。为商如烹鲜,百料调和,百味聚生,功夫亦在商外。凡事得天时、地利、人和者方可谋势作局,否极泰来,此为古训。

准确把握机会,机会是对我们的一种考验

【曾仕强语录】

做事情掌握好火候,就能事半功倍。准确把握机会,机会是对我们的一种考验。

【中国式管理】

借助强势的风行船,可以实现日行千里。人生发展也存在“势”的问题,得势的时候平步青云,失势的时候一落千丈。

曾仕强提醒人们,人的权势常常在瞬间之间发生逆转,一些人早上还是卿相,尽享世间的荣华富贵;但是到了晚上却布衣平平,这种失势的变化像反转手掌一样容易。对生意人来说,善于把握“势”的变化,懂得拿捏火候,才能左右逢源。

做生意要特别善于发现机会,要能够很好地把握住机会,同时,还要特别善于利用机会。因为在市场上,谁出手快谁先得势。说到底,机会只有对于那些善于发现机会并且能够很好地去抓住机会、利用机会的人,才成其为机会。胡雪岩抢占军火生意与其出手迅捷,反应速度快是分不开的。

一个偶然的机会,胡雪岩得知同福会将替太平军护送一批军火从上海到金陵,选了百多位勇士护送。胡雪岩知道,青帮与太平军联手办事,是常有之事,大约太平军出价不菲,同福会才敢冒极大危险替对方护送军火。

胡雪岩心里反复掂量这条消息的价值。太平军和清军对峙多年,军火匮乏,青帮替太平军护送军火,双方都有好处,本与胡雪岩无关,但他像一条嗅觉灵敏的狗,嗅到其中特别的气味。太平军在上海购军火,必然与洋人洽商,军火买卖向来利润惊人,回扣不菲,这是众所周知的事。胡雪岩十分垂涎军火生意,苦于无处着手,如今凭空知道了这条消息,正可捷足先登,把这笔生意夺回自己做。而此时浙江为加强绿营装备,欲打算购买军火。

商场如战场,稍有懈怠便坐失良机,胡雪岩对此再清楚不过了。他算定太平军购军火不会很快,洋商必定讨价还价,拖延时日,把太平军逼到最后关头,好敲一笔高价。且得知太平军欲购五百支枪,这批军火数量巨大,洋商不可能有现货,待从外国运来时,时间又过去一个月了。故而胡雪岩满怀信心要把这批军火半道易手,为己所用。

于是,胡雪岩来到上海,拜见英国军火商麦得利找其协商此事,得利连连摇头,说已同别人签约,不可失信。胡雪岩说知道同谁签了约,那是一伙与合法政府作对的乱民。麦得利说自己是商人,商人只管做生意,而不问对方是谁,哪怕是魔鬼。胡雪岩反问对方:“知道五口通商的条约吗?那是外国政府同清廷签订、保护外国商人在华利益的一个条约,如今你们同反对清廷的乱民做军火生意,无异于反对中国政府,还能受到保护吗?”

果然,这一招很厉害,麦得利无言以对。胡雪岩抓住要害,进一步说,如果清廷得知这笔交易,派兵截获军火,那时你不但是血本无归,还要受到政府追究责任,利弊如何,不是明白无疑吗?麦得利苦笑着,耸耸肩膀,两手一摊,表示无可奈何。他狡辩说,枪支已经启运,很快到达上海,若中途毁约,将蒙受巨大损失。胡雪岩告诉他,自己可以代表浙江地方当局买下这批军火,并可提高出价。麦得利双眼一亮,连叫“OK”,表示很有考虑的必要。

胡雪岩盯住他说,不是考虑,而是必须,否则自己将运动所有力量,破坏麦得利同太平军的交易。麦得利将信将疑,但他得知胡雪岩的身份后,遂表示成交,因为他明白同胡雪岩这样的巨商打交道,比同“乱民”太平军来往有利多了。

胡雪岩之所以能经营起庞大的商业王国,与他嗅觉敏锐是分不开的。就青帮替太平军运送军火这一条信息,放在别人的眼里很可能是事不关己,高高挂起。而胡雪岩透过现象看本质,洞察出这里大有文章可作。只要还未交货,他就能把这笔生意抢下来。丰厚的利润驱逐着胡雪岩去抓住这次机会,把别人眼里不可能的事情变成可能。这说明了他的眼光,看到了该生意背后的巨额利润,再加上他当机立断,说干就干的气魄与智慧,最终将机会牢牢抓在自己手里,将其变成了一个实实在在的财源。

在企业经营过程中,成功的商业发展策略固然需要建立在优质人力资源、雄厚资本基础上,但是对商业机会的把握、对市场发展趋势的判断同样必不可少,甚至后者还发挥着决定性的作用。经验表明,善于抓住商机的企业往往能够实现跨越式发展,给企业迎来春天;否则就会如逆水行舟,进退维谷了。

【今天的启示】

把握商机,全力拼搏

许多商人之所以做生意很有一套,就在于他们认准了方向就不抛弃、不放弃,自己认定的事情一定坚持到底。

一旦认准了方向,就全力拼搏,不折不扣地把事情做好。这种执著的信念、坚定的执行,是生意人,尤其是创业者最宝贵的财富。因为,它确保了你行动起来,使自己的想法和逻辑得到验证,而不管最后的结果是成功,还是失败。

黄子明的身份很有意思,潮商,泰国首富。他做生意的成功经验是:审时度势,认定机会,不惜一搏。20世纪60年代,他继承父业,在泰国发展得很好。但是,他认为谋求发展,必须到香港,于是毅然举家迁往香港。到了70年代,他大举收购“京华银行”、“宝路华”、“美汉置业”和数家瑞士公司,一鸣惊人。到了90年代,出于对泰国经济飞速发展及自身优势、实力的认识,黄子明又把泰国房地产业作为事业核心,抽调家族精锐操作,使家族集团获得最大的成果。

凭借敢于冒险一搏的精神,黄子明在商界走出了一条成功之路。世上没有万无一失的成功之路,动态的市场总带有很大的随机性,各种组合要素往往变幻莫测,难以捉摸。所以,要想在波涛汹涌的商海中自由遨游,又非得有冒险的勇气不可。看准了目标,就要大胆行动。

那么,在复杂多变的市场环境中,生意人应该如何抓住机会,大展宏图呢?显然,在企业经营环节中把握好市场营销,是利用有利时机推动企业进步的正确选择。为此,我们需要注意如下两点:

(1)把握行业发展趋势。

行业发展趋势是企业发展过程中最大的时机,如果企业不能顺应商业发展潮流、消费趋势,那么就会被市场淘汰。20世纪后半叶,IBM发现技术服务是未来企业发展的新需求。于是它不仅把目光锁定在维修、顾问、委外服务等技术服务上,还把目标投放到提早参与客户未来3到5年的计划上。结果,2001年美国经济出现全面滑坡,摩托罗拉、惠普、思科等IT企业业绩不佳,但是IBM的业绩却在直线上升。这与它把握信息服务、电子商商务的发展趋势有直接关系。

(2)做好市场环境检测工作。

商业世界中每天都有新技术诞生,每天都有雄厚的资本游走,但是能够创造市场价值、取得巨大成功的企业却只是其中的一部分。问题的关键在于,当事人是否抓住了市场机遇,进而采取了有效的治理策略。我们都知道“时势造英雄”的道理,意思是个人必须顺应历史发展趋势才能赢得成功,企业经营与管理又何尝不是如此呢?领导人必须站在全局的高度把握国家政策、消费趋势、市场需求,才能抓住有利时机大有作为。

【行动指南】

在我们身边,许多相当成功的人,并不一定是因为他比你“会”做,更重要的是他比你“敢”做。风险和利润的大小是成正比的,巨大的风险往往能够带来巨大的效益。在成功者的眼中,生意本身对于经商就是一种想战胜他人赢得胜利的挑战。险中有景,危中有利,要想有卓越的结果,就当冒风险,既有成功的欲望,又不敢冒险,怎么能够实现自己既定的目标?希望成功又怕担风险,往往会在关键时刻失去良机,因为风险总是与机遇联系在一起的。

如果一个人想做什么就用嘴巴说出来,那就完了

【曾仕强语录】

如果一个人想做什么就用嘴巴说出来,那就完了。做该做的事情,说该说的话,是一个商人起码的素养。

【中国式管理】

在企业日常经营管理中,领导人要鼓励大家畅所欲言,建立有效的信息沟通渠道。然而,对领导人自身来说,该说什么,不该说什么,就大有学问了。

可以肯定的是,管理者不能有话直说。对于这一点,曾仕强先生从下面几个角度作出了回答。

(1)体察对方的心理,不能有话直说

在经商、管理活动中,必须照顾到对方的情绪,体察对方的心理,才能作出符合实际的判断,在沟通、谈判中取得预期的效果。

曾仕强认为,“有话直说”是必要的,但是这样也可能让对方完全受不了,对方会有激烈的反应,最后可能恼羞成怒,让彼此的关系恶化。所以,为了达成商业合作、整合团队力量,在说话的时候一定要把握对方心理。

(2)照顾对方的情绪,不能有话直说

有一个老板,在开会的时候拿着一叠求职信,对大家说:“各位,你们说人难找吗?这么多人要到我们公司来。”开完会,所有的人都辞职了,因为在大家看来,老板这么说是在暗示:你赶快辞嘛,有这么多人要进来。

许多老板很有钱,于是讲话高高在上,趾高气扬,根本没把客户、员工放在眼里,心里怎么想嘴上就怎么说,结果得罪了人,最后自己变成了孤家寡人,许多工作都无法开展下去。这也是有话直说,欺人太甚,带来的恶果。

(3)保守商业秘密,不能有话直说

商业竞争充满了变数,面对残酷的现实,生意人不能不学会保守商业秘密,尤其是说话的时候要有所保留。许多情况下,老板无心的话语,就被竞争对手捕捉到,从中研判出商业信息,结果造成了不必要的损失,这样的例子不胜枚举。

曾仕强认为,经商的人要多长点心眼,如果做不到这一点,不够精明,那就待在家里好了,不用出来做生意。做该做的事情,说该说的话,是一个商人最起码的素养。

【今天的启示】

谈判中要会说话

商场是利益博弈的场所,为了知己知彼,双方都会使出浑身解数刺探商情。商人说的每一句话都应该深思熟虑,有所保留,这样才能最大程度上维护自己的利益。

尤其是在商业谈判中,更要坚持“有所谈有所不谈”的原则。正如胡雪岩所说:“狂言之下不许诺,喜怒至极宜慎言。”

(1)商业谈判中,对于与谈判无关的人和物都应尽量避免议论,特别是不要以一种批评或揭露的态度而讨论第三方的过失和是非。它包括如下两个方面:

①禁忌背后指责另一位商业同行。不要在一位商业伙伴面前谈论另一位老板的所作所为,最初他可能听得津津有味,可是很快他就会这样想:既然你能和我谈论别人的私事,那么在别人面前又会说我些什么呢?

②对于本公司客户的私人或其公司的矛盾应尽量保持中立而不介入。谈判时言行的不慎重会破坏信任感,并会引起一些严重的问题。

(2)不要因为碍于情面而在谈判中让步。谈生意,不能光算良心账,不算经济账。经营谈判成功与否取决于诚意如何,取决于科学地预测成功的可能性。

①不要把经营谈判中“随机应变”的作用估计过高。不要被对方采取的心理威慑吓倒。不要把经营谈判中“心理战术”的作用无限夸大。谈生意,不要总到对方的地域去谈。

②不要认为一味地夸耀自己的公司、自己的产品就能使谈判成功。在商业谈判中,不可向对方炫耀自己的行政级别、职务、职称。在谈判中,不要被对方公司的规模巨大、谈判对手的地位之高所压倒。谈判中,不要在人家兴高采烈时表示拒绝,要选择合适的时机拒绝对方的不合理要求。在表示拒绝时,不要总绕弯子,要坦诚、直率。要说服,不要压服。不要用轻蔑的语言。不要自吹自擂。

③在谈生意时,不要寸利必夺,寸土必争,该放弃的就要放弃。谈生意时,不要只“达理”而不“通情”,要注意情感的交流和相互的理解。“店大欺客”是一种不道德的行为,也不利于经营。

(3)经营谈判中,不可意气用事,不能进行情绪性的谈判,而要进行理解性的谈判。

①对于谈判中的“僵局”,不可用强硬的方法去化解,要坚持兼顾双方利益为谈判原则。不要以损害对方利益为满足,不要以为谈判对手不能合作。谈判中,要有必要的忍耐。谈判中,该拒绝的马上拒绝,不要随意拖延。谈判时,不要有厌烦、急躁情绪。

②谈判时,不要离题太远。谈判时,不要在对方提出自己毫无思想准备的问题时,惊慌失措。谈判时,在对方指出自己公司、团体的弊端时,不要恼羞成怒。要记住“挑剔是买主”,更要记住“买卖成与不成,都要使友谊长存”。

③谈判中,不要把话说得太绝。不是对方说出任何批评您的话,都要去解释一番。如果顾客不讲理,您不能“以其人之道,还治其人之身”。对待顾客,更不能“得理不让人”。

④谈判中,不要不给对方说话的机会。谈判中,要注意语言简洁。在谈判中要有勇气说“我不了解”。在谈判中,你真正了解以前,你要继续说“我不了解”。在谈判中,应该坚持事情必须逐项讨论。当有人存心搅和你的讨论时千万不要让他得逞,你可以用你自己的方法来讨论,并且要让他倾听你的理由。

【行动指南】

经商是智慧的较量,也是心理的比拼。经商的人要会说话,更要清楚该说什么、不该说什么,这里面的学问很大。言为心声,你说的每一句话都可能透露出内心的真实想法。因此,无论怎样,不要让别人看透你的内心。

中国人用让来争,其实我“让”就是在“争”

【曾仕强语录】

中国人用让来争,其实我让就是在争。这种思维技巧是非常智慧和高超的。

【中国式管理】

在中国的传统文化里,儒、道两家并重,相辅相成。与儒家相对的,道家提倡“不争”,主张顺应自然。

其中,老子最先提出了“夫唯不争,故天下莫能与之争”的观点。表面看起来,是在劝诫人们“不争”,而目的却是“天下莫能与之争”的功成名就,成为天下人“诚全而归之”的君长。

在这里,“不争”的实质仍为“争”,这其实是一种委曲求全、以退为进的政治策略——一种不易为人察觉、保守的进攻策略。

曾仕强非常赞同这一点,他说:“中国人用让来争,其实我让就是在争。这种思维技巧是非常智慧和高超的。”接着,他用象棋进行了恰如其分的比喻。

象棋有两种颜色,一种是红色的,一种是黑色的。把象棋拿出来的时候,两个人都去拿黑色的棋子,没有人去拿红色的。于是,就有外国人问:“你们中国人搞什么玩意,连下象棋都去抢黑的,那红得比较好看,为什么不那红的呢?”结果,其中一个人回答说:“我没有抢黑的,我在让红的给他,我一直在让,我们没有抢黑的。”外国人听了莫名其妙,又问另一个人,结果对方也这么说。

谈到这里,就有意思了。两个人让来让去,没有在抢,而外国人满脑子都是竞争,他们看问题的视角就是一个“争”字。这是中国人与外国人思维独特的地方,也是中国人厉害的地方——用“让”来“争”。

在管理中,高明的领导人会让下属充分表现,让对方把内心的想法、诉求呈现出来,而不是上来就大声呵斥,一副唯我独尊的样子;结果,对方表演完了,也就没斗志了,这时候领导人再采取应对策略,就能轻松把对方拿下,达到预期的管理目标。

同样的道理,在经商过程中,高明的商人也是以不争为争的,他们懂得谦卑的道理,善于观察局势,能够冷静理智分析,甚至作出一些在外人看来吃亏的事情,然而最终的结果是,这些人总能获利丰厚,成为最大的赢家。

【今天的启示】

在“让”中做成大买卖

老子倡导“夫唯不争,故天下莫能与之争”,并非要求大家回避社会矛盾、市场竞争和各种游戏竞赛,而是提醒大家学会把“不争为争”作为一种境界、智慧或策略加以灵活运用,善于对待和处理各种关系。

事实上,竞争是现代社会的基本特征。但是,竞争的复杂性、残酷程度,远远超出了人们的想想,如果上来就硬碰硬,那么很容易碰壁,甚至身败名裂。因此,在错综复杂的社会矛盾和斗争中,能够逆向思维、游刃有余、左右逢源,才容易获得成功。

中国人秉承了老子“上善若水”的智慧,善于在谦让中以柔克刚,这是一种卓越的生存智慧和处事法则。

(1)用个人魅力征服他人

优秀的领导人身上都有一股无形的魅力在吸引人,令人折服。接触过李嘉诚的人,都被他谦逊、严谨、真诚的作风打动,双方往往很容易进入正题,达成良好的合作。通过自身的学习、实践来提升个人修养,实现自觉、自律、自知与自悟,进而以自身的魅力吸引他人,甚至以此来感化他人,使他人臣服,因此达到“不争”却仍能争得天下的目标,这是生意人要懂的大学问。

(2)掌握以退为进的经商法则

做生意要善于以退为进,善于吃亏。商场的退换货策略和低价位策略就是这个道理。15天包退换,甚至延期也可退换,哪怕一年当中拿出几十万退换费用,为的是创个永久的社会信用,那么财富的累积会越来越随着信用的提升而加速。

同样的道理,低价位销售也是这个目的。放弃高价位的利润,让利给顾客,反过来能吸引越来越多的顾客光顾,赢得他们的青睐,最后反而形成了规模效应。

【行动指南】

中国人把“不争”看成最高境界的“争”,是智慧的体现。只要自己与大家不争,大家就不会与自己争,如果自己与大家不争,同时自己尽量想办法让别人争得更多,长此以往,你就可能成为宽宏大量、忍辱负重、能屈能伸、大恩大德或“毫不利己,专门利人”的一个人。这样的人,无论做领导,还是做生意,都不怕没有成功来临。

做生意时要把可能的情况说明白

【曾仕强语录】

做朋友可以,做生意时要把可能的情况说明白,事先拿出来,大家讲一讲,这个时候,大家情绪稳定,一旦事情发生,涉及到个人利害关系,就会僵在那,不容易沟通了。

【中国式管理】

中国传统文化是伦理文化,在“情、理、法”上是“情”字当先。于是,带有很深的农耕文化烙印的中国传统文化,一遇到现代商业文化,就有很多地方不相容。

曾仕强的看法是,做生意时要把可能的情况说明白,事先拿出来,大家讲一讲。讲的目的是什么呢,就是划清利益界限,约法三章,保证日后出现利益纠纷的时候能够妥善处理,并维护好彼此的合作关系。

其实,在我国潮汕地区,人们早就形成了“亲兄弟,明算账”的传统,很有启发和借鉴意义。

潮汕人有着团结互助的传统,大家互相帮衬着,一起做生意,共同发展。他们重视亲缘、乡缘关系,“亲帮亲,邻帮邻,土地帮家神”,由于奉行“肥水不流别人田”的理念,潮商有钱要让自己人赚。

显然,亲人、老乡一起做生意,就会涉及到利益关系。潮商的原则是,做生意的时候严格地按照规则办事,利益关系算得清清楚楚。潮商认为,谈交情的时候再谈交情,彼此相请花多少钱都没关系,将人情与利益分开。

亲兄弟,明算账。这是做生意的天规之一,谁违反了它,谁就可能受到惩罚。在潮汕商人看来,合伙生意最忌讳的是为了友谊而忘了原则。合作之初,大家亲密无间,一到反目,感情受到很大伤害,生意也会衰落。亲兄弟明算账,这种方法似乎有点不近人情,却是现实经济关系中最行之有效的做法。把丑话说在前头,可以避免事后因为纠纷而导致感情破裂。

经常出现这样的情况,大家都看重朋友关系,但到了关键时刻,总有人不讲规则,危害对方利益。问题的症结在于,开始的时候大家因为是朋友,碍于情面,很多规范也都简化了、省略了,人情代替了一切;一旦出问题,利益摆到桌面上的时候,说不清道不明,生意没做好,朋友也没得做了。

所以,“亲兄弟,明算账”,“先小人,后君子”,越是朋友,越要将规则定在前面。这是中国人给自己开出的药方。

【今天的启示】

学会做合伙生意

中国的俗语说:“人为财死,鸟为食亡。”汉代的司马迁也说:“天下熙熙,皆为利来;天下攘攘,皆为利往。”父子为了钱财也会反目,更何况是以友谊和感情为基础的合作伙伴呢?

做合伙生意,重在实现严明、严格执行。合伙制公司,在我国称为合伙企业。合伙企业是指各合伙人通过订立合伙协议设立的,共同出资、合伙经营、共享收益、共担风险,并对合伙企业债务承担无限连带责任的营利性组织。它具有订立合伙协议、共享共担合伙权利义务、共担无限连带责任的特征。

如何在求利的基础上,使感情和利润一起增长,是每一个合伙人都应该考虑的问题。做到“钱情两分”,要把握下面几点:

(1)生意归生意,朋友归朋友

许多人在创建公司之前,都有许多无话不谈的朋友,这些人或者是同学、同乡,或者本来就是生意上的朋友。首先在朋友圈中寻找合伙人再正常不过了。但生意归生意,朋友归朋友,把握好这一原则,才能正确处理彼此的关系,找到双方利益的平衡点。

(2)责、权、利要界定清楚

俗话说:丑话说在前面。现在是市场经济,也是法制社会,个人之间的承诺只是防君子、不防小人的把戏。如果在合伙之初,不把各种规定讲清楚,以后发生纠纷就难免要通过法律。因此,责、权、利要界定清楚,才能有效避免发生意外纠纷,减少矛盾和误会。

(3)公开财务情况

为了不伤害所有合伙人的利益,不让朋友们苦心经营的公司失败,合伙生意一定要把财务情况对所有的合伙人公开,而且要公私分明,不容许任何人破坏大家共同建立的财务制度。

(4)建立一套完善的财务制度

合伙做生意,必须建立起一套完善的财务制度,而且要一丝不苟地去执行,决不可以跟感情混在一起,造成你我不分的局面,免得等大家想分清楚的时候,已经无法分清了。

【行动指南】

任何一个团体,不管组织大小,必须要有纪律的约束,才能使很多人的不同目标归于统一。合伙生意也是个小团体,当然不能没有规则。换言之,志同道合的情感和理想使大家结合在一起,但要长久维持这种合作的体制,则必须靠理智来加以规范。

坚持平稳发展,绝不能急功近利

【曾仕强语录】

从一点一滴做起,逐渐地积累财富是赚大钱的必要步骤。坚持平稳发展,绝不能急功近利。

【中国式管理】

从一点一滴做起,逐渐地积累财富是赚大钱的必要步骤。因为在财富积累的过程中,可增加经验、见识、阅历,培养金钱意识和赚钱能力,同时积累人际关系。

试想,一个连资本的原始积累都不懂的人,如果交给他一家大公司,他又如何能管理得了呢,又怎么能将他做大做强呢?所以,要想赚大钱,让自己放心,还是要脚踏实地,从一点一滴做起,由小及大,慢慢地积累。

无数的事实证明,不要想当跷脚老板,不劳而获的事是不存在的,想发财,先做好吃苦的打算,脚踏实地,一步一步走。

凡是能赚钱的人,首先都是重视积累的人。丰田汽车(中国)投资有限公司总经理矶贝匡志说:“丰田的一贯作风就是稳扎稳打,不热衷于急速发展。在丰田看来,开展业务就像盖楼一样,只有基础部分建好以后,才会一层一层地向上盖。也会有人说,丰田可以把发展速度再加快一点,但我们的这种文化已经根深蒂固了。”

中国富豪的成长大都从原始的积累起步,然后再寻求进一步的发展,因为这样的积累让他们觉得心里踏实,然后才会敢于进一步地投资。

李嘉诚进入房地产业的时候,已经出现了“楼花”、按揭等营销方式。作为一个新进者,他冷静地研究了“楼花”和按揭,最后得出结论:地产商的利益与银行休戚相关,地产业的盛衰直接影响银行。因此,过多地依赖银行未必就是好事。

于是,李嘉诚根据高利润与高风险同在的简单道理,制订了新的经营方略。

(1)资金再紧,宁可少建或不建,也不卖楼花以加速建房进度。

(2)尽量不向银行抵押贷款,或会同银行向用户提供按揭。

(3)不牟暴利,物业只租不售。总的原则是谨慎入市,稳健发展。

【今天的启示】

先把基础打好,再求发展

做生意要敢想敢干,要有闯天下的冒险精神。但是,这种果敢和创新不是率性而为,不是随心所欲,而是以审慎的调查研究、科学的市场趋势预测为前提,认准了方向才大胆行动。雷厉风行的背后,恰恰是对商业环境的准确拿捏,否则就会碰壁。

对于充分准备的重要性,李嘉诚还曾以“游泳”的例子加以说明,他说:“我的泳术很普通,扒艇也很普通。如果我要到达对岸,我要确信我的能力不是仅可扒到对岸,而是肯定有能力扒回来。等于我游泳去对面沙滩,我不会想着游到对面沙滩休息,我要预备自己游到对面沙滩,立即再游回来也有余力,我才开始游过去。在事先,我会常常训练自己,例如记录钟点和里数,充分准备才去做。”

可见,要保证绝对的成功把握,要做出十分细致的安排。通常来说,方方面面都要考虑到,每个细节都要准备好,对竞争对手的战略企图也要有准确的判断,这样才能把成功建立在有把握的基础上。

李嘉诚性格老成持重,他的座右铭就是“稳健中求发展,发展中不忘稳健”。李嘉诚指出,特别是在进入一个陌生或新的领域时更应“谨慎”和“稳健”。虽然退一步可能丧失先机,但退一步可以将形式看得更清,少走弯路,鼓足后劲,可以进一步更快地迎头赶上。

李嘉诚这样形容自己的经营哲学:“中国古老的生意人有句话,‘未购先想卖’,这就是我的想法。当我购入一件东西,会作最坏的打算,这是我在99%的交易前的事情,只有1%的时间,是想会赚多少钱。”

李嘉诚是一个“很进取的人”,但是又强调:“我着重的是在进取中不忘稳健,原因是有不少人把积蓄投资于我们公司,我们要对他们负责任,所以在策略上讲求稳健,但并非不进取,相反在进取时我们要考虑到风险和公司的承担。”

事实上,成功的机会只留给有准备的人,做生意实际上是“求”生意,必须精打细算,准备好各种条件,时机成熟,才能获得利润。

(1)分析可能存在的风险,找到应对之策

在商业活动中,风险是无处不在的。对商人来说,发现这些风险,了解自己的应对能力,找到解决问题的方法,才能未雨绸缪。

(2)了解竞争对手的策略,做到从中胜出

商场如战场,做生意不但要和竞争者争夺现有市场,而且要争夺潜在市场;不但要争夺各种资源,而且要争夺新的资源。所以,要了解其经营战略、经营计划、行为特点和作风,而且要了解自己和对手之间各因素上孰优孰劣,自己应发挥哪些相对优势,弥补哪些相对不足。

【行动指南】

投资,并不是件容易的事情。它不仅涉及到你的经济状况,其结果还会影响到以后的发展。既要投资,想赚钱,风险不可避免,但可以尽力减少风险。比如说调查市场,比如说研究政策,采取合适的、合理的扩张方式等。对经营者来说,认识自己和公司成员的能力是很重要的。有了准确的判断,相应的能力,才能在规模扩张中获得发展,有效地行使各种经营技巧,避免发生错误。

市场区隔很重要,不要大小通吃,因为你吃不下

【曾仕强语录】

有个管理名词叫做“市场区隔”,各位一定要记住,市场很大,你千万不要大小通吃,你吃不完的,你野心太大,想大小通吃,你就引起同业一致的攻击,因为他不把你打倒他不能活。

【中国式管理】

现代市场竞争日益激烈,许多人抱怨,钱越来越不好赚了。于是,有人问曾仕强,如何打造自己的差异性,让自己的产品和服务与众不同呢?

曾仕强进行了耐心解释。他举例说,大家回去要看一看,你的市场目标有多大,你看同样卖衣服的人,他的目标很清楚,比如卖高价位的,就从来不卖低档的衣服。背后的逻辑是,一个人精力有限,不可能占领整个市场;只有专注于自己的特定目标,才能集中精力把事情做好、做到位。

在经营管理中锁定自己的目标,专注于自己最擅长的东西,是一种专注的理念。我们可以从先哲的文字里找到依据。

孔子说:“诗三百,思无邪。”思虑没有邪念就是德。《老子》中也有“上德不德,是以有德”,意思是说最高尚的德者不标榜自己有德,因为不刻意求取,所以有德。运用到现代企业管理中来,就是思虑没有邪念,专注就会胜利。

如果以现代管理智慧理解,那就是市场细分的概念。市场细分,又称市场分隔或市场区隔,是指消费者需求和购买行为的差异性,把具有异质性需求的整体市场划分为若干需求大体相同的消费者群的小市场,它是一个辨别具有不同行为的消费者,并加以分类组合的过程。

通过市场细分,分析、发现、挖掘市场机会,确定目标市场并掌握目标市场的特点,制定市场影响组合策略、规划营销方案,最终有利于提高自身的竞争力。

由此不难看出,古今中外的商业智慧往往是相通的。

【今天的启示】

专业决定卓越

商业世界里流行一句话,“懂哪行做哪行。”也就是说,作为经营者,你必须对所从事的行业特别了解,而且要深入,能掌握别人不能掌握的技术,能看到别人看不到的市场和利润点。

怎么做到这一点呢?那就要专注,力争使自己成为这一行的行家。成功的大企业家总经理,都可以堪称本行业的专家。这就好比茫茫大海,有很多鱼,也有很多适合钓鱼的水域,但是你必须有所选择,不能也不可能四处游历。等定好了合适的水域,你就要专注于此,关注风向和动静,撒下香料和诱饵,等着鱼儿上钩。然后,眼睛必须盯着那个小小的浮标,只有这样才有可能钓到鱼,前期的投资和花费的心血才能得到回报。

其实,把眼光放得更远些,也可以看到专注的价值。在快速变革的年代,企业面临着越来越多的不确定性,生命周期呈现缩短的趋势。一个不争的事实是,十年前的《财富》500强,到今天已经有近40%销声匿迹了。杜邦、壳牌石油、西门子、柯达、通用电气等企业能够走到今天,都有自己制胜的秘密武器,但是它们有一个共通的地方,那就是专注精神。

2004年度“CCTV中国十大年度经济人物”的上榜者——腾讯集团CEO马化腾发表了自己的获奖感言:“专注做自己擅长的事情。”在组织管理、业务发展上专注地做事,就会使企业获得成长的机会,这是一种专业的经营理念。

经商人要精明,要有广博的知识,但并不意味着他是无所不知的杂家。事实上,精明的生意人应该成为特殊的综合性专业人才,具备相应的专业知识,善于在复杂的市场中作出专业的判断。

如果用一句话概括企业发展、商业经营的规律,可以这样说:做专才能做精,做精才能做好,做好才能做强,做强才能做大,做大才能做久。一个具备专注精神,擅长专业经营的人,才能在纷繁复杂的市场中找准自己的赢利点,始终做对的事情。

【行动指南】

商业活动复杂、多变,需要决策者具备专注的理念,才能保证出色的商业计划真正得到贯彻执行。同时,只有在日常管理事务上做足工夫,在既定的领域内做深做透、做专做强,有效纠正和避免发生管理偏差,才能考虑围绕核心扩张、开展多元化、实现国际化等发展战略;否则,永远都不会逃脱“其兴也勃,其败也速”的周期律。

原标题:中国式经商:商人不重骨气重和气
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